Claves para triunfar en el segmento B2B

Hablarle a un profesional de la misma manera que a un consumidor resulta insuficiente y suele ser el primer problema en los procesos de construcción de planes de negocio, marketing y comunicación para el segmento B2B (Business to Business = De empresa para empresa).

Existe la idea generalizada de que un profesional, además de ser un experto en su campo, también es un consumidor. Sin embargo, esto es incorrecto.

En el entorno empresarial, actúa como profesional, y fuera de él, asume el rol de consumidor. ¿Con quién estamos estableciendo realmente un vínculo?

Los profesionales del mundo B2B suelen ser mucho más exigentes que los consumidores ya que lo que está en juego es el propio negocio.

Los clientes profesionales están más dispuestos que nunca a cambiar de proveedor para obtener experiencias omnicanal y de atención excepcionales.

Si un cliente profesional se siente atraído por servicios y beneficios del ámbito B2C, es porque necesita un impulso para hacer evolucionar su negocio.

Esta declaración no limita los lazos personales dentro del ámbito profesional; al contrario, el cliente estará aún más satisfecho si lo ayudas con su negocio.

A veces, un par de entradas para ver un partido parecería ser un gran beneficio; sin embargo, proporciona alegría a corto plazo, pero no es la mejor inversión.

Buscamos convertirnos en los mejores aliados estratégicos, no en amigos personales. Si esa relación prospera, estupendo, pero la prioridad es el negocio.

Entonces, ¿cuáles son las dimensiones de servicio en B2B? Se esperan garantías de rápida ejecución, altos niveles de respuesta y buena disponibilidad.

Fuente: Global B2B Pulse, N= 3360, McKinsey

Aunque pueda parecer obvio, cuando le añadimos a estas claves de valor la especificidad de cada negocio, los diferenciales emergen.

Por ejemplo, imaginemos que tenemos un negocio mayorista que vende insumos para hamburgueserías y analicemos las necesidades de nuestro cliente.

• Este cliente requiere carne picada de un corte específico, con una proporción precisa entre carne y grasas (garantías).

• La entrega debe ser los días lunes a las 7 de la mañana y los viernes a las 6 de la mañana para evitar retrasos en la producción (disponibilidad).

• Desea la posibilidad de comunicarse por WhatsApp u otro medio ágil si requiere urgentemente algún otro insumo (omnicanalidad).

• Requiere atención siempre disponible, incluso en feriados y fines de semana, ya que su negocio opera todos los días (servicio siempre disponible).

• Aspira a que, al solicitar algo por WhatsApp, el estado se refleje de manera coherente en todos los demás canales (experiencia consistente).

Entender cada negocio y a los stakeholders dentro de este, es clave para ser competitivos en el segmento B2B. ¿Cómo podemos lograrlo?

1. Los equipos comerciales son un valioso recurso para la mejora continua de procesos, siempre y cuando trabajen dentro de un proceso estratégico.
2. La investigación cara a cara, sin la presión de venta, nos ayuda a interpretar los desafíos del negocio, los puntos de dolor y las oportunidades de mejora.
3. Los benchmarks, permiten comprender cómo los competidores se dirigen a los segmentos profesionales (diferenciales, rtbs, etc.).

Dentro de estos aprendizajes, no debemos olvidar que los canales de comunicación son tan importantes como los contenidos.

Si en el B2C rige el calendario comercial, en B2B es la agenda profesional. Si en en B2C es más efectiva la publicidad, en B2B tal vez sea mejor un webinar.

Hay que estudiar muy bien cuáles son las preocupaciones, anhelos, aspiraciones, desafíos de negocio, expectativas de producto y servicio del segmento B2B.

En ocasiones, nos encontramos con clientes que aún tienen una mentalidad de consumidor, y nuestra labor es ayudarles a evolucionar en su enfoque empresarial.

¿Cómo contribuye nuestro servicio al negocio de nuestro cliente?

¿Qué producto ayuda a resolver los desafíos del negocio?

¿Qué solución le permite ahorrar tiempo y dinero?

¿Mediante qué servicio le asistimos en la evolución de su negocio?

¿Qué instancias de relacionamiento y valor podemos planificar juntos?

En B2B las soluciones para el negocio son más importantes que cualquier otro atributo, ya que tu cliente profesional no es un consumidor.

¿Cómo podemos ayudarte?

Retrato de segmento B2B y optimización de propuesta de valor.

Construcción de marcas B2B y arquitectura de portafolio

Desarrollo de programas de relacionamiento y fidelización para segmentos B2B

Análisis de expectativas de mercado, conceptualización y pipelines de innovación

Esperamos que en el 2024, nos mantengamos más observadores que nunca y que nuestros anhelos se materialicen en grandes éxitos. Feliz año.